Führen preispolitische Versäumnisse des Managements zu drastischen Gewinneinbussen?
Wiesbaden (ots)
Mit Kommentaren von
- Tobias Giles-Bluhm, Sales Director bei Diageo, dem weltweit grössten Spirituosen-Unternehmen
- Dominik Thiele, Key Account Manager bei der Wrigley GmbH
- Michael Nolte, Bereichsleiter Spedition bei der Rudolph Logistik Gruppe
- Helmut Kramm, Verkaufsdirektor bei der Alfred Münch GmbH
- Michael Müller, Geschäftsführer bei der UGW Consulting GmbH, eine Unit der UGW AG
- Bei knapp der Hälfte (46 %) der Unternehmen existiert keinerlei Kopplung zwischen der Entlohnung ihres Vertriebs und dem Preis- und Konditionensystem.
- Mehr als die Hälfte (56 %) der Befragten haben bislang noch keinerlei Analyse- und Prognoseverfahren für preispolitische Entscheidungen eingesetzt.
- Unternehmen haben grosses Interesse, die Preisspielräume exakt zu analysieren, die gegenüber dem Konsumenten realistisch umsetzbar sind.
- Wertschöpfungsstrategien sind dann erfolgreich, wenn Markenpflege und die dazugehörende Preispolitik konsequent umgesetzt werden.
Deutschlands Unternehmen verkennen ungenutzte Potenziale. Zwar binden mehr als drei Viertel (78 %) aller Unternehmen ihre Preispolitik in ihre Strategie ein, jedoch weist die Umsetzung oft erhebliche Lücken auf. Das ergab eine Umfrage der Wiesbadener Marketingberatung UGW im Rahmen der Fachtagung Pricing Excellence, an im Juli 2003 über 70 Marketing- und Vertriebsexperten der deutschen Wirtschaft teilnahmen.
In der parallel zur Tagung durchgeführten Umfrage räumten knapp die Hälfte (46 %) der Unternehmen ein, dass keinerlei Kopplung zwischen der Entlohnung ihres Vertriebs und dem Preis- und Konditionensystem existiert. Hinderlich bei der Umsetzung einer konsequenten Preis- und Konditionen-Politik seien in der Praxis oft "widerstreitende Interessen zwischen Unternehmens- und Vertriebszielen" bestätigt Michael Müller, Geschäftsführer bei der UGW Consulting GmbH, dieses Befragungsergebnis.
Mehr als die Hälfte (56 %) der Befragten haben bislang noch keinerlei Analyse- und Prognoseverfahren für preispolitische Entscheidungen eingesetzt. Grosses Interesse fanden denn auch bei den Teilnehmern die vorgestellten und in der Praxis erprobten Computerprogramme, mit denen Thomas Habison, Partner und Pricingexperte bei UGW, bereits erfolgreich Simulationen, Prognosen und Analysen für namhafte Unternehmen durchgeführt hat.
Positive Signale kommen derweil aus der Konsumgüterbranche: "Uns liegt viel daran, vorher exakt den Preisspielraum zu analysieren, der gegenüber dem Konsumenten realistisch umsetzbar ist. Hierzu kann eine entsprechende Analyse und Simulation hervorragend dienen.", weiss Dominik Thiele aus seiner Erfahrung als Key Account Manager bei der Wrigley GmbH.
Vor dem Hintergrund einer anhaltenden Wirtschaftsflaute (nur noch 0 bis 0,2 % geschätztes Wachstum) und den einhergehenden Umsatz- und Gewinnrückgängen sei es heute höchste Priorität, eine Wertschöpfungsstrategie zu haben. Dies ist allerdings nur erfolgreich, wenn Markenpflege und die dazugehörende Preispolitik konsequent umgesetzt werden, so Tobias Giles Bluhm, Sales Director bei Diageo, dem weltweit grössten Spirituosen-Unternehmen, in einem Keynote-Beitrag.
Michael Nolte, Bereichsleiter Spedition bei der Rudolph Logistik Gruppe bestätigt: "Die Mautpläne der Bundesregierung in Verbindung mit den Schwierigkeiten, die Kosten an die Kunden weiterzugeben, bedrohen die ganze Branche. Konsequentes Pricing ist hier ein wichtiger Teil des Lösungsweges."
Pricing ist das Instrument des Managements, mit dessen Einsatz schnell und bei vergleichsweise geringem Einsatz signifikante Ertragsverbesserungen erzielbar sind. Diese in der Wissenschaft weit verbreitete These zog sich wie ein roter Faden durch die Veranstaltung und wurde in verschiedenen Fachbeiträgen durch Erfahrungen und Praxisbeispiele erneut mit Leben gefüllt.
Schien das Schlagwort von den ungenutzten Gewinnpotenzialen einigen Teilnehmern vor Beginn der Veranstaltung auch etwas hoch gegriffen, so haben doch "etliche Beispiele aus der Praxis und von anerkannter Seite" in Vortrag und Diskussion dafür gesorgt, dass so mancher "mit interessanten neuen Ideen im Gepäck", so Helmut Kramm, Verkaufsdirektor bei der Alfred Münch GmbH, die Rückreise angetreten hat.
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Auszug Hintergrundinformation:
Pricing Excellence - ohne Vorinvestitionen Gewinnsteigerungen in kürzester Zeit möglich
Kontinuierliche Wettbewerbsintensivierung und schwierige konjunkturelle Rahmenbedingungen rücken Preisentscheidungen sukzessiv in den Fokus wichtiger Managementaktivitäten. Da der Preis einen Gewinntreiber par excellence darstellt, sollte ein proaktives und professionelles Preismanagement innerhalb des Marktumfeldes zu einer der obersten Prioritäten werden. Aufgrund seiner strategischen wie taktischen Bedeutung erfordert erfolgreiches Preismanagement einen integralen Konzeptansatz, welcher funktionsübergreifend implementiert werden sollte ... mehr Informationen: mailto:t.lorenz@ugw.de
Zum Unternehmen:
Die Wiesbadener Marketingberatung UGW ist mit insgesamt 7 Leistungsunits einer der grössten Marketing- und Sales-Dienstleister Deutschlands. Unter einem gemeinsamen Dach sind Firmen vereint, die sich von der Strategie bis zur operativen Umsetzung auf die Bereiche klassische Werbung, Managementconsulting, Marketing und Vertrieb, Promotions und Events sowie neue Medien, spezialisiert haben. Zu den langjährigen Kunden von UGW zählen unter anderem: Diageo, Bahlsen, Deutsche Post, Opel, Intersnack, Blaupunkt, Volkswagen, Procter & Gamble und Wrigley. UGW beschäftigt derzeit insgesamt ca. 130 Mitarbeiter und erwirtschaftete 2002 einen Gesamt-Umsatz von 24,2 Millionen Euro.
Die UGW AG als Holding schliesst folgende Units ein: UGW Advertising GmbH: die Unit für klassische Werbung und Corporate Design UGW Consulting GmbH: die Unit für Strategie-, Marketing- und Vertriebsberatung UGW Dialog GmbH: die Unit für Direct- und Dialogmarketing UGW Event GmbH: die Unit für Events und Veranstaltungsmanagement UGW Newmedia GmbH: die Unit für E-Business-Lösungen und Neue Medien UGW Promotion GmbH: die Unit für POS-Marketing und Personality Promotions UGW Sales GmbH: die Unit für personalgestützte Vertriebsmassnahmen
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