Aufbau einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation
Evanston, Illinois (ots/PRNewswire)
- Effektive Strategien zur Erreichung von Höchstleistungen
- 'Dieses ausgezeichnete Buch vollbringt die beachtliche Leistung, ein robustes Rahmenkonstrukt zu liefern, das auf die wichtigsten Probleme eingeht, denen sich Vertriebsteams heute ausgesetzt sehen... Eine überzeugende Kombination von äusserst praktischen Erkenntnissen aus Hunderten von konkreten Fällen aus der Industrie mit dem Reifegrad jahrzehntelanger wissenschaftlicher Forschung.' - Kash Rangan, Malcolm P. McNair Professor für Marketing an der Harvard Business School
Durch Kostensenkungen alleine können Sie nicht reich werden. Sie müssen Umsätze generieren.
Selbst in einem trostlosen wirtschaftlichen Umfeld, in dem Massenentlassungen und düstere Prognosen von fast allen Unternehmen an der Tagesordnung sind, bleibt die Vertriebsfunktion für Unternehmen in aller Welt der Hauptumsatztreiber. Firmen investieren fast drei mal soviel in ihre Vertriebsmannschaften wie sie an Werbung ausgeben. Und heute, mehr als jemals zuvor, müssen Vertriebsleiter sicherstellen, dass Investitionen in die Vertriebsstrategie, die Prozesse und die Mitarbeiter ihrer Organisationen einen positiven Einfluss auf die Rentabilität des Unternehmens haben.
BUILDING A WINNING SALES FORCE: Powerful Strategies for Driving High Performance (AMACOM Books; März 2009; 34,95 USD gebundene Ausgabe; http://www.winningsalesforce.com), ein neues Buch von den Experten für Vertriebsstrategien und Effektivität Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha und Sally E. Lorimer, bietet Vertriebsleitern die erforderlichen Werkzeuge, um in diesen wirtschaftlich schwierigen Zeiten erfolgreiche Vertriebsorganisationen aufzubauen.
Auf Basis ihrer Beratungserfahrung mit mehr als 200 Unternehmen weltweit liefern die Autoren ein klares, umfassendes und relevantes Konzept für die Erreichung und die Wahrung erfolgreicher Vertriebsleistungen - ungeachtet des wirtschaftlichen Umfelds. "Ziele zu erreichen ist ein Zeichen von Erfolg - es kann jedoch auch ein Zeichen von Glück sein", bemerkt Zoltners. "Wahrer Vertriebserfolg hängt von einem Verständnis und einer Maximierung sämtlicher Treiber effektiver Vertriebsleistungen ab."
Die Erfahrung von Zoltners und Sinha umfasst die Gründung einer Vertriebs- und Marketing-Beratungsfirma im Jahr 1983. ZS Associates hat inzwischen mit mehr als 700 Unternehmen in über 25 Branchen zusammengearbeitet. Das Unternehmen beschäftigt heute mehr als 1.000 Mitarbeiter in 17 Niederlassungen weltweit, unter anderem in Frankfurt, London, Mailand, Paris und Zürich.
Buch identifiziert wesentliche Faktoren für effektive Vertriebsleistungen
BUILDING A WINNING SALES FORCE beginnt mit der Identifizierung der 12 wichtigsten Treiber für Effektivität im Vertrieb - von den Elementen, die die Rollen von Vertriebsmitarbeitern definieren und formen (wie Organisationsstruktur und Einstellungspraktiken) über Faktoren, die Vertriebsmitarbeiter mit wertvollem Kundenwissen ausrüsten, sie zu Höchstleistungen anspornen und motiviert halten, bis hin zu Aspekten, die die Aufgaben und das Verhalten eines Direktvertriebs steuern. Nachdem sie hinterleuchtet haben, wie verschiedene Treiber interagieren und wie Vertriebsleiter bestimmen und priorisieren können, welche Treiber angepasst werden müssen, bieten Zoltners, Sinha und Lorimer innovative Strategien an, über die Sie maximale Ergebnisse aus jedem einzelnen Faktor zur Optimierung Ihrer Vertriebsleistungen erzielen. Anhand eingehender Veranschaulichungen und unter Verwendung praxisrelevanter, echter Fallbeispiele lernen Vertriebsleiter unter anderem:
- Vertriebsstrategien zu entwickeln, die für jedes Zielkundensegment
einen konkreten Wert darstellen.
- Die Grösse und Struktur ihrer Vertriebsmannschaft zu optimieren, um
effizient auf Chancen im Markt einzugehen, auf Konkurrenzdruck und
wirtschaftliche Herausforderungen einzugehen und ihre besten
Vertriebsmitarbeiter zu schützen.
- Die richtigen, qualitativ hochwertigen Vertriebsmitarbeiter für die
Produkte, die Kunden und die Kultur ihres Unternehmens einzustellen und
zu binden.
- Einen Vergütungs- und Anreizplan zu entwerfen und umzusetzen, der
starke Vertriebsanstrengungen von sowohl langjährigen als auch neu
eingestellten Mitarbeitern hervorruft.
- Ziele auf Gebietsebene zu setzen, die fair, realistisch, motivierend
und erreichbar sind.
- Fortbildungsprogramme einzurichten, die Vertriebsmitarbeitern nicht nur
die besten Werkzeuge und Informationen an die Hand geben, sondern auch
ihre Kompetenzen kontinuierlich verbessern.
- Die von Informationstechnologie gebotenen Möglichkeiten zu nutzen, um
Umsätze zu maximieren.
- Das gesamte Vertriebssystem auf die Firmenziele auszurichten und
Benchmarks einzurichten, auf Basis derer Vertriebsaktivitäten gemessen,
kontrolliert und belohnt werden können.Im abschliessenden Teil von BUILDING A WINNING SALES FORCE gehen die Autoren auf einige der dringlichsten Herausforderungen an die Vertriebsleitung ein, beispielsweise auf Selbstzufriedenheit von Vertriebsmitarbeitern - den lautlosen Killer effektiver Vertriebsleistungen. Vertriebsleiter erhalten willkommene Ratschläge auf Basis anschaulicher Fallstudien, wie sie ihre Vertriebsstrategie auf unliebsame Änderungen, beispielsweise auf Zeiten wirtschaftlichen Abschwungs, anpassen können, und wie sie Ergebnisse maximieren, indem Sie Vertriebsressourcen und Anstrengungen auf die richtigen Kunden, Produkte und Aktivitäten umlenken. Leser erhalten ausserdem Einblicke in Praktiken, um erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter zu binden und die Führungskräfte der Zukunft zu fördern. Darüber hinaus bietet das Buch einzigartige und innovative Konzepte für die Ausrichtung der Vertriebs- und Marketingfunktionen, so dass diese eine effektive, kundengerichtete Organisation bilden.
BUILDING A WINNING SALES FORCE, das mit einem Kapitel darüber endet, wie GE die in diesem Buch dargestellten Ideen effektiv umgesetzt hat, ist ein kühner, mitreissender und äusserst pragmatischer Ratgeber für den Aufbau und die Aufrechterhaltung einer erfolgreichen Vertriebsorganisation - selbst unter harten wirtschaftlichen Bedingungen. Dieses Buch, das auf rigoroser Recherche und praktischen Erfahrungen gründet und für eine sofortige, pragmatische Umsetzung geschrieben wurde, kann jedem Vertriebsleiter dabei helfen, Herausforderungen des Markts zu bewältigen, konkurrenzfähig zu bleiben und die eigene Vertriebsorganisation und das eigene Unternehmen zu einer florierenden Zukunft zu führen.
ÜBER DIE AUTOREN
Andris A. Zoltners und Prabhakant Sinha sind die Gründer und gemeinsamen Vorsitzenden von ZS Associates, einer globalen, auf Effektivität im Vertrieb spezialisierten Beratungsfirma. Die auf Business-Themen spezialisierte Autorin Sally E. Lorimer war zuvor Principal bei ZS Associates und verfügt über erhebliche Erfahrung bei der Beratung von Vertriebsorganisationen. Zoltners ist ausserdem Professor für Marketing an der Kellogg School of Management an der Northwestern University. Die Autoren haben bereits zahlreiche Artikel und Referenzwerke für Vertriebsverantwortliche verfasst, unter anderem die bei AMACOM Books erschienenen Werke The Complete Guide to Sales Force Incentive Compensation' und The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance', sowie Sales Force Design for Strategic Advantage' von Palgrave Macmillan.
Titel: BUILDING A WINNING SALES FORCE
Powerful Strategies for Driving High Performance
Autoren: Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha und Sally E. Lorimer
Veröffent-
lichungs-
datum: März 2009
Preis: 34,95 USD, gebundene Ausgabe
Seiten: 480
ISBN: 978-0-8144-1040-0Rufen Sie zur Bestellung eines Besprechungsexemplars bitte unter +1-312-541-9300 (Durchw. 104, 109) an.
Weitere Informationen erhalten Sie unter http://www.winningsalesforce.com
Verfügbare(r) Bereichsexperte(n): Klicken Sie für Informationen auf den oder die aufgeführten Experten auf den entsprechenden Link.
Prabhakant Sinha http://profnet.prnewswire.com/Subscriber/ExpertProfile.aspx?ei=81273
Andris Zoltners http://profnet.prnewswire.com/Subscriber/ExpertProfile.aspx?ei=81278
Pressekontakt:
Irene Majuk von AMACOM, +1-212-903-8087, imajuk@amanet.org, für ZS
Associates; oder Anahita Wadia, awadia@reynoldsgroup.com oder Kyle
Adams, kadams@reynoldsgroup.com, beide von The Reynolds
Communications Group, +1-312-541-9300, Durchw. 104, 109, für ZS
Associates